『观点』婚纱摄影机构 “缺精”还是“精满自溢”？

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编者按：
　　近日，编辑看到这样一篇文章，作者称他投资了三家影楼，对婚纱摄影行业的未来有着自己的看法。他认为，互联网思维的出现或者O2O的出现让线下门槛比较低的婚纱摄影企业开始有了紧张感。但婚纱摄影机构目前还处于“精满自缢”的青春活力时期，没有必要盲目去做网络营销特别是O2O（线上到线下——编辑注）。
　　有网友认为，这篇文章有一定的道理，特别是对于现有的婚纱和写真盈利计算比较贴合影楼实际，值得影楼经营者借鉴。也有网友认为该文言语偏激，片面发布一家之言，观点有待分析和论证。且不论孰是孰非，观念的东西永远都是仁者见仁智者见智，现将全文转载如下，供网友参考，各位网友且边看边斟酌。（以下文字仅代表作者个人观点，与本网无关）

       这次没有在咖啡店或者茶店这样的环境进行聊天，狼性摄影机构是我08年投资的第一个店，所以聊天的地方也比较有职业色彩，影棚。投资后的几个月我经常去影棚设计拍摄的背景，顺便拍照的时间打灯和测试光亮度。就在这样的环境下我们谈论着摄影机构的未来。

　　这次选这个话题不是我自愿的，而是在朋友的需求舆论中挖掘出来的。这一周内有7、8个省的30多位专门开设和投资婚纱摄影机构的朋友或者网友咨询我一些问题。整体的感觉是互联网思维的出现或者o2o的出现让线下门槛比较低的婚纱摄影企业开始有了紧张感。而他们的焦虑紧张感已经远远大于发起这些“逗比”模式的互联网人。这是个很有意思的事情。

　　这些都是整理的朋友的一些目前的心态看法。首先，线下已经在加强在做了售前、售后服务、技术团队在本地已经是数一数二的。这个也是我们三年就从默默无闻到本地领跑者的秘诀。但是本地这块的婚纱摄影搜索率非常高，南京空降的婚纱店都可以与我一决高下。线上线下真的是两个世界 。其次，但是如果一直做传统行业不进行转型的话，一定会被市场淘汰，顺势，其实就等于是中游部分，没办法做弄潮儿了。等吃螃蟹的成功然后跟风？这样的话短时间内竞争会非常激烈。而吃到螃蟹的，占到了行业尖端，定会大红大紫。那时候顺势的时候杀出重围就真的费事了。再次，我可以在探索的部分付出代价 ，但是不能在入口被打开大家一拥而上开始火拼的时候付出那样的代价。还有，婚纱摄影行业如何做到精准营销？百度推广、网站SEO、微信朋友圈、微信公号、微博营销都做了，但是营业额却没有太大的提升，除去这块运营成本，其实也只是在搬箱子不赚钱。

　　正在拿调光版测试光亮度的石鹏，用他那独特的北京爷们性格吼了几句出来。总有那么些人张口闭口谈模式，说得是天花乱坠，恨不得把别人的天花板全给捅破喽，就属他牛逼！其实吧，做爱姿势千万种，但进出模式只有一个，那些瞎干并时不时想“创新”模式的人，不但心理变态，且早晚会有命犯天花的危险！互联网时代亦如此啊，从PC到移动，只是换个姿势而已！模式个屁！我不清楚这些是他自己顺口说出来的还是引用别人的，总之，话糙理不糙。

　　首先，看看婚纱摄影行业这个行业的工种，门槛低，整体技术含量不高，归类的话属于第三产业服务行业。按照地域划分的话，完全属于点对点的范畴，很少有婚纱摄影机构团体的系统协会，因为品类繁杂。所以在这个繁杂的行业领域拼的还是服务，因为价格几乎是透明的，无非你的赠品多少不同而已。

　　其次，婚纱摄影机构这个行业有很强的依赖地域性，本地做比较方便，跨省跨市就很难做起来。所以它的推广一般都是地推。这也是很难利用互联网思维的一个实实在在的客观原因。每个城市都有，星罗棋布的分布排列，外地的摄影机构对当地的吸引度不大。还有，本地的客户也不可能跑大老远去你的婚纱摄影机构来拍摄，就近原则在这就显得尤为重要了。

　　再次，互联网思维对于线下的婚纱摄影机构还不是很感冒，一般的摄影机构有个CRM管理系统和官网宣传已经很高大智能上了。而现在你要上团购、用微信公号和朋友圈进行宣传、百度推广、网站SEO等等，大家要明白一点，不是做了宣传的工作就会有实质性的回报来填补，在pc互联网时代和移动互联网时代，其中的模式都是在运用其工具，主要做品牌的推广和老客户的管理和营销。所以线上的做法还不能以实际的量化数据来衡量，没有量化数据你就很难对你做的线上的推广显出应用的价值。

　　还有，互联网思维玩的就是同种产品或者服务的差异化，或者说玩的是同种服务的可量化。举例，婚纱摄影机构一般面对的客户是个人写真或者真正的结婚拍照。大部分人婚纱机构老板的心态都是多接些婚纱照的活，主观认为个人写真是不怎么赚钱的，因为本身的价格就低。那么我现在就以三个婚纱摄影机构的投资人来实话告诉你，这些想法完全是错误的。我建议我投资的三个店，80%的是接个人写真的活，20%包含婚纱照和宝宝照等。为了便于说明我必须应用数据来阐述。假如一个个人写真400元，婚纱照一般的话4000来算，这4000包含可供选的礼服或者婚纱至少3套，内景和外景的拍摄，化妆品、睫毛、粉扑等包含在内，照片的后期制作，送去印刷的费用、相框的费用等等，外景的路费，去外景拍摄至少要摄影师和造型师过去。所用时间至少2天时间。这些七七八八的整体算起来成本要3000元，在两天的时间你赚了1000.在看看个人写真的费用，个人写真一般价格有上升空间的，这个后面再说。化妆拍摄时间大概三个小时，提供礼服两套算，化妆师一名，所用的粉扑、睫毛、头发定型膏等等都是要额外收费的。后期的选片才是体现服务的最重要一环，也是你能否赚取更过钱的最重要的阶段。一个400元的写真是一般的，上面还有588、688、899、1299等套餐，摄影师在拍照的时间会故意把镜头拍的比较多，就是为了在你选片的时间看着哪个都很漂亮，这是你就会选下来。而在你选择的套餐内是容不下这么多相片的，这是就会主动要求你增加相册，或者增加画报加框等增值服务，这时客户一般都会接受下来，这样客户的原本400套餐就会变成899套餐，1299套餐。成本算下来一般是200左右，也就是说在三个小时内就可以赚取200~800不等利润。一天不多可以接3~4个个人写真的话，大家可以比较看看。

　　举这样的例子就是说明，内部套餐的优缺点。另外就是传统的本地的服务到目前为止还是婚纱摄影机构赖以生存的重要方式。在互联网思维的纵使下谁都想成为第一个吃螃蟹的人，他们以为占到了行业尖端，定会大红大紫，以后为行业制定相关的准则，立下规矩。至少到目前来说，婚纱摄影机构不是处在“缺精”的阶段，相反是“精满自缢”。做好线下的留存引新，提高服务。婚纱摄影机构在未来几年内还不会死，而且会活的好好的。一味的从线下引流到线上，或者从线上引流到线下都在做虚荣的表面文章。实时也证明了o2o喊的最响的反倒都没有成功。也可以说o2o模式几乎就没有成功的。

　　反过来，我想引申一个话题，移动互联网时代的互联网思维的运用真的是这个时代的上帝赠与人类最好的礼物么？在没有创新根基的中国，移动互联网的到来也许是个灾难。它打破了所有的商业规则，有意思的是，而且人们也认为这个打破是正确的。所以我呼吁，婚纱摄影机构目前还处于“精满自缢”的青春活力时期，还没到缺精期。认准好形式。也不是说一定不转型，反过来人们的思考是不转型就是死。在这样的强迫症的驱使下，中国的企业必然慢慢溃败，我认为这类似鸦片的侵略一样毫不为过。还有转型我是不反对的，但是要在顺势而为的基础之上。不是在每个风口上猪都能飞，首先要看看风是否合适。(文/一玄)

文中人物介绍：
　　石鹏：广东狼性摄影机构创始人
　　一玄：新微商联盟品牌公关顾问、天使投资人