影楼底片全送，还如何进行二消？

lee

　　目前婚纱摄影市场底片全送已经是影楼执行中的规则，这给影楼的盈利带来了一定的影响，毕竟后期消费是影楼的一块大蛋糕啊，我所在的市场三年前都已经是底片全送了，这是三年来本人作为门市主管在后期加选中的一些心得和经验供大家参考，本店按本流程每个顾客在底片全送的情况下后期消费一般都在800-5000之间，顾客前期的花费一般在3000左右。经验分享供大家参考。

　　数码部：

　　一般在底片不全送的情况下选样会在数码部对全部拍摄毛片进行精修以达到最佳效果再由选样门市进行选样，底片全送的顾客可改为先挑选一部分拍摄效果较好的做好设计版面并稍加调色精修再由顾客选样。一本相册入册大概是8版或10版，设计部可以根据拍摄照片的质量设计15—30版。

　　门市选片：

　　1、先提前一天电话通知顾客选片时间并告知顾客选片不要携带陪同，选样时间在一个半小时之内；（很多不是很理智的顾客知道自己的弱点，一般带的陪同都是来帮他们挥刀的人，会给后期加选带来很多的不利因素，时间控制主要就是让顾客没有冷静下来的时候）

　　2、先把设计时已经用到过的单片用幻灯片的形式打开给顾客看，（幻灯片里看照片要比直接打开看的效果好且幻灯片打开的速度比较均匀也无需门市一个一个操作打开，门市可以利用这个时间和顾客沟通，看看顾客的潜在消费意识）并告知这些照片是经过简单处理的，但没有精修，精修后的效果比这个要好，现在看到的只有二分之一的效果，接着看设计时没有用到过的毛片，最后看设计版。

　　3、顾客浏览完成后就开始正式选片了，再次提醒顾客选片时间为一个半小时之内，并告知顾客套系里包含多少个版，现在设计了多少版，为了节省顾客的时间，照片会打开给她看三遍，第一遍把第一眼看不上的删除，第二遍详细的删除，第三遍过一遍就可以了，（切忌：选片时候尽量不要打开缩略图给顾客看，这样她就会挨个比较的选，也不利于加片，）一般情况下第一遍顾客能删除一两个，门市可以帮他删除一个两个，在删除的过程中多赞美顾客，并告知顾客相册可以加页，虽然底片全送，但是设计版面是不给的，每个顾客的设计版都不一样，都是独一无二的，而且送的底片都是不经过任何修饰处理的照片，就是拿出去洗也洗不出影楼的效果。

　　4、第二遍的时侯很多顾客都不忍心再删，顾客有了前期的铺垫一般都会问加一版多少钱，门市尽量不要马上告诉顾客多少钱，可以说加5个以内打几折，加8个以上打几折，等选完了一块算算打的折会更合算一些，这么好的关系一定给申请个最低价，如顾客仍然觉得照片太多需要再次筛选，就打开给顾客再选，这时候尽量顾客少删除，就和他说你们真厉害啊，大多数顾客最多能删掉一张两张，你能一后下删除这么多真是奇迹，（这就是告诉顾客选片的时候需要加钱,让顾客有心理准备）最后一般会多出5—10个版；

　　5、选放大，现在数码时代，很多顾客放大的都喜欢设计好的，先告诉顾客从相册里面选设计和单片是免费，需要单独设计是要加收设计费，基本上80%的顾客都会选择想单独设计，没有喜欢照片做重复的；设计一个放大片的费用这个就根据当地的市场而定。也可以根据新人大概消费需求定，因为这个成本影楼自己都知道；

　　6、娘家册，订单的时候娘家册里面的照片内容就是和大相册一样的，这时候可以说，娘家册虽然名字叫娘家册，一般都还是放在自己的家里很少也给父母的，放在家里两本相册都一样的画面就显得单调点，可以稍微的补点差价调成两本相册完全不一样的照片；

　　7、最后还剩下一些没有经过任何修饰处理的毛片了，可以问问新人底片是要处理过的呢，还是要毛片，顺便告诉客人如果要修好的就每张加收10元的处理费（后面还可以再打折）要的太高客人肯定会马上反应过来的说不要修的，这时候就把稍加修饰的PP和后面的毛片一比较，差距自然出来了，有的客人会说我拿回去自己修，自己处理，可以告诉他自己修肯定达不到我们专业精修的效果，我们的图像处理软件里面的很多修片插件都是影楼专用的，如果要是选择我们处理的可以50张以上可以免费加送一本价值400元的10婆家相册一本；

　　8、放大照片的材质升级，是大多数影楼推二次消费的一个亮点，很多顾客都非常看重放大片的材质，因各地的消费环境不通，这里就不逐一讲述推材质的项目了（切忌：推荐的时候一定要两种材质做实物比较。把特色品的优点表述出来，而且是着重的说，让顾客觉得物有所值）；

　9、最后就是选样的中的重点：结算。

　　很多门市影楼在选片给顾客结算的时候为了方便就直接在选片电脑旁结算，其实这是一个导致加选金额不大的原因之一，我的建议是在选样室准备一套和订单座椅一样的以做门市选样结算用，给顾客结算的时候先把顾客加选的项目写出来，门市结算的时候可以按原价的9折计算，并告诉顾客打了九折（切忌门市不能直接给顾客最低折扣，这样顾客的还价余地没有，顾客一般很难接受，最后也影响加选的业绩）结算价格出来以后报给顾客时候一定要看顾客的反应，多数顾客会说很贵，很大一部分顾客还要求删除几P,这时候或者放弃一些服务项目，这时候不在电脑旁边结算的优势就显出来了，这时候门市一定在把加选的细节和内容在给顾客灌输一遍（比如：告诉顾客18寸的相册加1P等于加一张24寸的放大照片，到外面的柯达店冲洗一张24寸的照片怎么也得200左右，而且还不精修，而我们现在只要140还给精修做成相册，加5P以上还可以免费相册升级，如果不加页的情况下单独的相册升级差价就要580，加5P就可以免费升级相当于加5p才收了200多和算啊！加10P可以免费赠送一本18寸相册，）

　　10、最后就是采用前期订单的方式进行包套：做一份后期套系价格单里面也要包含和前期订单一样的礼品！（礼品先不要出现在价格单上；加选的详细内容给客人列出后，最后折扣的大概金额出来后向顾客推荐相应的套系，告诉顾客选套系比较优惠，礼品先不出现主要是防止和前期的订单礼品重复冲突，计算的时候一定要看看前期订单给顾客所赠送的礼品）如前期已经赠送摆件什么的，后期的价格在2000以上可以告诉顾客赠送一件全新的婚或者别的礼品，如果只有一样正好顾客不感兴趣那就会影响加选，多样礼品供选择的加选机会和金额都会相对增大，所以建议后期价格单最好做两份，一份是单独加选的价格单，一个是后期套系价格单，先看单独加选价格单，再看套系价格单，80%的顾客都会选择套系价格单。