观点：婚纱摄影行业C2C变革必定革掉影楼的命

lee

　　导读：婚礼猫成立于14年年初，从婚宴预订环节切入婚嫁服务领域，经过一年多的积累，攒了不少经验和资源。就在15年4月，婚礼猫正式涉足婚纱摄影，向着发展成为结婚综合服务平台迈进！



　　笔者在对婚礼猫CEO吴庆宗进行专访时，吴总开门见山地说：1、婚纱摄影市场容量很可观，但服务体验弊端甚多；2、多家平台积极拥抱互联网，但对传统企业“蛋糕”的影响还比较有限；3、把线上“蛋糕”做大是明智之举，现阶段不提倡线上平台竞争。

　　市场上涉足婚纱摄影业务的婚嫁平台数不胜数，较早获得资本认可的就已经有OnlyLover和婚趣网，嫁拍和婚礼猫作为后起之秀发展势头毫不逊色。婚礼猫成立于14年年初，从婚宴预订环节切入婚嫁服务领域，经过一年多的发展，婚礼猫积累了足够多的经验和资源。就在15年4月，婚礼猫正式切入婚纱摄影领域，向着综合服务平台迈出了一大步！

老生常谈，市场前景&痛点复盘

一、婚纱摄影是结婚市场的重要组成部分，已然成为刚需服务消费

　　根据《中国结婚产业发展调查报告》显示，每年有超过1200万对新人结婚，婚嫁服务国内市场超过8000亿元。同时，根据中国人像摄影学会统计估算，截至2013年底婚纱摄影全行业年产值约900亿，营业收入占人像摄影全行业营业收入比率为40.2%，是人像摄影行业最大的业态，同时也是结婚市场的重要组成部分。究竟婚纱摄影市场应该纳入婚嫁服务市场还是人像摄影市场，每一个从业者可能都有不同的观点：从供应链的角度，提供摄影服务的摄影团队可以延伸提供人像摄影行业的艺术照、母婴照等服务；从消费者的角度，婚纱摄影面向的结婚新人具有单次消费审慎决策等共同特点。

　　吴总认为：婚纱摄影是一项可以像衣食住行一样的刚需服务消费。婚纱摄影全国平均消费在3000元以上，调查显示88.4%的新人表示结婚会选择拍摄婚纱照服务，基本可以理解成国民刚需。

二、依靠信息不对称的消费，导致服务体验弊端多

　　结婚行业一直被诟病的正是其高额低频的特点。因为高额低频，商家的营销成本高昂，商家的生存发展就是建立在如何最大程度地挖取每个客户的价值。于是，婚纱摄影行业各大影楼依靠信息不对称产生了各种不合理的消费黑幕：

1、影楼随意指派摄影师：拍摄前消费者无法跟摄影师沟通，甚至摄影师技术参差不齐，有时候摄影助理临时担任摄影师。

2、影楼展示作品不是客片：影楼用于门店销售展示所需的样本婚纱照，部分影楼甚至购买模特样片为你展示，无法客观评判本店摄影师真实水平。

3、影楼捆绑销售无处不在：所有影楼、工作室都在强调用户额外消费，二次销售占比30%以上是常态。礼服升级、底片精修额外收费，眼睫毛Nubra额外购买······影楼存在各种隐形消费，讹你没商量。

4、影楼退款无处可诉：传统影楼整体服务满意度不高，然而额拍摄不满意，重拍及退款难于登天。

　　以上这些信息不对称在高频行业已经很罕见了，不过在一辈子只有一次的结婚行业却频繁发生，商家们的利润建立在信息不对称的基础上。

三、为什么我认为婚纱摄影C2C变革，是代表先进生产力

　　婚纱摄影C2C对行业的变革不是对原有行业的修修补补，而是从根源上的革命：生产关系不一样，商业模式不一样。吴总坚定地认为，婚纱摄影C2C变革与改造是代表着社会先进生产力，他陈述了如下几个原因：

1、从拍摄效果上改造：任何服务业首先的变革都是在效果及体验上向消费者倾斜，让消费者感受到服务更好。婚纱摄影C2C让消费者在感受上更好，体现在让消费者直接选摄影师！最终决定新人作品好坏的并不在于影楼的名气大小，而在于摄影师团队的优秀程度。传统影楼因为人员流动率高、为了最大限度减少档期调度损失，所以都无法提供让消费者选定摄影师的服务。婚纱摄影C2C平台的出现，使得新人可以直接接触到无数优秀的摄影团队，选择最中意的摄影团队为自己服务。只有从根源上选择摄影团队，才是新人把握最后拍照结果的正确选择，才是新人对自己的婚纱照负责任。

2、从收入分配改造：婚纱摄影C2C不同于影楼和摄影团队之间雇佣制的关系，而是通过摄影团队第三方入驻的形式聚集全国最优秀的摄影团队。摄影团队不再是员工的身份，而是自己创业当老板，收入大幅提升2-3倍。用共享经济的形式解放社会闲散的摄影团队资源，最高效的匹配社会需求，是婚纱摄影C2C从模式上与影楼相比的优势所在。

3、从拍摄体验上改造：引入各种互联网的方式为新人服务，比如保证没有二次隐性消费，比如平台担保拍摄满意再付款，比如使用品牌化妆品等，这些服务的提升最终收益的都是消费者。

4、去掉中间环节——影楼：去掉了影楼在标准化部分交通景点、婚纱及婚件的巨额利润，使新人可以用影楼1/2甚至1/3的价格就可以享受比影楼更好的服务。

　　综上所述：社会资源更加合理利用了，摄影团队收入提升了，新人在效果和服务体验上提升了，而且费用降到原来一半了。这些信息都在告诉我们，线下婚纱摄影行业正在酝酿着一场巨大的变革，当变革遇上传统行业通常都是如暴风雨般凶猛不可阻挡的。

借力婚宴预定，有效提升营销效率

一、从婚宴预订起步，向着一站式结婚服务平台迈进

　　我们并没有转战，只是更加多的扩宽增多了婚纱摄影这一块。婚宴预订是我们的起步，而我们的目标是一站式结婚服务平台，婚纱摄影是我们计划的其中一块。在整个行业中，婚纱摄影是占有很大的比重的，现在的新人对与拍摄婚纱照是比较重视的，据调查，有60%的结婚女性表示即使不摆酒席也要拍婚纱照。

　　服务业归根到底就是品牌和口碑，特别是对于高额低频行业，客户无法在平台上形成复购，就只有通过品牌和口碑形成转介绍率，才是制胜之道。因为每一个服务业从业者如何塑造自己品牌以及塑造怎样的品牌是最核心的问题。

　　通过婚宴场地预订为新人提供良好的服务，延伸婚纱摄影消费，从单频消费转变成多频次消费，大大降低营销成本。正是婚礼猫在婚宴预订业务上有一年多的良好运营基础，所以婚礼猫推出婚纱摄影C2C业务不到一个月，已经形成了初步的口碑传播效益。

二、低频次是婚嫁平台难以逾越的鸿沟，营销效率变得尤为重要

　　正如我刚才所说，服务业的核心是品牌和口碑，只有品牌的提升，才能大大降低营销成本。塑造怎样的品牌成为重中之重。

　　婚礼猫本来在婚宴预订上为消费者提供的服务建立的品牌与口碑，对婚纱摄影C2C业务的促进作用很大。同时因为婚礼猫团队比较擅长新媒体营销，开业期间通过各种新式营销，也用低成本获取了大量优质客户。

三、同样作为婚宴预订平台的到喜啦，也已经涉足婚纱照业务

　　从我们的角度来理解，首先我们觉得到喜啦的导流是一个很不错的模式，在很多细分领域里面很多伟大公司都在使用导流模式，比如团购、电影票还有外卖。用最轻的形式整合商家资源并让消费者在信息上尽量对称促成交易，也能有很快的发展速度。

　　但是针对高额低频的结婚行业，特别是不标准的婚纱摄影行业就有所不同了。当整个婚纱摄影行业里面都存在着各种不合理的现状，导流不一定是对消费者最好的形式。正是因为结婚行业的这些特殊原因，所以婚礼猫项目才选择了直接连接消费者和摄影师来开拓婚纱摄影业务，这代表了我们项目对结婚行业以及对于婚纱摄影市场的理解。

　　不管是导流点评还是直接连接模式，都有其合理之处。我们相信，百花齐放才是春，最终受益的还是消费者。

　　结束语：由于结婚各环节是高度关联的，婚嫁平台发展到后期都将是一站式、综合类服务平台，这一点毋庸置疑。婚纱摄影具备消费偏前端、服务标准化的特性，成为了婚嫁创业者的必争之地，究竟谁能脱颖而出，让我们拭目以待。（作者：郑荣翔 ）