没有淡季的市场 只有淡季的思维——影楼的淡季怎么过

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       在许多人的观念当中，销售一般分为淡季和旺季两个时期，如同春夏秋冬交季，日月轮回，影楼的经营也是如此，有高峰，就有低谷。每年的五一、十一、春节，我们迎来了人来熙攘，三、四月和七、八月又面对门可罗雀。淡季，成了影楼老板们不愿提及却又无法回避的现实。影楼的淡季在很多人看来是无法避免的，所以也不太重视淡季市场，认为只要淡季亏得不是太厉害，就认为没有什么了不起，旺季里一个月就能赶过来。因为有这种思想，很多人差不多放弃了淡季市场。但只要想办法，就没有一成不变的市场，淡季也是相对的。我们需要把淡季所表现的原因展示出来，然后把这种原因融合在企业所制定的营销策略上，以来达到两者合一的目的。



一、造成影楼淡季的原因分析
       影楼淡季之所以淡，肯定有其原因，我们一般认为淡季所表现出来的原因分为两种：主观与非主观，主观原因就是客观存在的销售吸收能力，也就是我们熟悉的消费能力不够，消费者购买能力出现问题，这主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面，它与经济水平有关，不易左右；而大部分原因是非主观的，非主观原因形成的淡季容量非常大，所以分析非主观淡季的原因对提高淡季的销售非常有利。

       1.  行业季节的影响
       众所周知，服务行业因有其固有的特殊性，受季节等情况的影响都有淡季与旺季之分。婚纱影楼行业作为服务性行业中的一员，当然也逃脱不了如此“厄运”。虽说因地域不同，南北方淡季的时间会不同，但总体来说淡季占有全年时间的一半甚至更多。一般每年的三、四、六、七、八、九、十一等月生意一般不会很好，相反的每年的元旦、春节前后、“五一”、“十一”等季节影楼生意最红火。如此悠长的淡季，对于谁都会受不了，现实也证明了很多家影楼都熬不过淡季这个“生死期”。

       2.  区域消费观念和风俗习惯的影响
       这主要是指结婚时间对影楼的影响，一般地，城市居民结婚时间的选择对影楼的生意会产生很大的影响，城市居民选择结婚时间倾向于五一节、国庆节、元旦、春节等节假日，因为这一时期双方都有充分的时间，且意义重大，他们会选择在这些时间到影楼拍婚纱照。农村居民结婚时间一般也会选择在秋冬农闲时间，尤其是选择农历12月份，即腊月。所以这一段时间，影楼的生意基本都很火爆过了这一时期，影楼就进入了淡季。社会的风俗习惯对影楼也会产生很大的影响，比如2005年民间流传有一种说法是2005年年农历全年中没有立春，称做寡年，不宜结婚，结婚对男方不利，有的地方更是把“寡年”演义为“寡妇年”，所以2004年，大家都赶趟地结婚到影楼拍照，把影楼都挤爆，2005年，结婚的人明显减少。

       3.  影楼自身的影响
       淡季，成了影楼老板们不愿提及却又无法回避的现实。在他们看来它是无法避免的，再加上为了度过难关，一些影楼纷纷使出裁员、减薪、套系降价等等昏招，也能支撑下去，所以他们也不太重视淡季市场。因为有这种思想，很多人差不多放弃了淡季市场。这就造成了淡季更淡。他们也没有意识到这种思想可能带来的负面效应，更没有意识到可能会对旺季带来的影响旺季也不会太旺。另一方面，企业自身的管理出现的问题，比如，企业策划缺少动力、转变消费者传统消费观念速度缓慢、商家促销力度下降等多方面原因，也造成了影楼淡季的出现。

二、影楼淡季的营销策略
       1.  利用自身资源开发新产品和服务，进行产品和服务的创新在淡季，应通过产品创新来引导消费需求，“只有疲软的产品，没有疲软的市场”。产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。“一枝独秀不是春，万紫千红春满园”。不论你现有的产品多么的热销、销售多么红火，总有一天会被时间所磨蚀、被需求所淘汰。而一个聪明的经营者是绝不会让自己身处如此尴尬的地步。影楼这个产品比较单调的行业更是如此。笔者认为应从以下几个方面考虑：

       (1)  进行有效的市场细分和定位，延长产品线。市场细分概念一经提出，就在社会上产生了很大的影响，给企业带来新的活力。现在的影楼业务大多只是限定在婚纱摄影上，影楼提供的技术也只是传统的服务。如进行有效的市场细分，我们会有意外的发现。影楼行业我们可以按人口细分，把市场分为年轻人、儿童、中年人、老年人等市场。在旺季，年轻人结婚较多，我们推出我们的主打产品结婚照；在淡季，针对儿童，我们可以推出“宝宝照”、“儿童写真”等。针对中年，可以推出“结婚十周年”、“二十周年”、“全家福”等系列。现在老年人也开始讲究金婚、银婚纪念，我们也可推出相应的产品和服务。按社会经济因素，可分为收入高的、收入中等的、收入低的等市场。那我们可以在影楼的档次和规模上下一番功夫。所以以后影楼市场高度细分化，要根据这些细分出来的市场，根据本影楼的特点，找出一个或几个市场来作重点开发。

       (2)  实行一条龙产品的服务。只要想办法，就没有一成不变的淡季市场。婚纱摄影的利润应该从婚庆来增加。婚庆产业已经成为目前我国一个新兴的、充满巨大商机和前景的朝阳产业，正在引导着包括婚纱影楼、珠宝首饰、美容、旅游、酒店预定等相关行业。在婚庆中，婚纱、珠宝以及相关行业的“一体化”经营正在悄然成为一种趋势。在影楼客户中对钻石饰品消费的潜在力是商场等其他商业领域不可比拟的。一些影楼可以与品牌珠宝商联手或自己经营珠宝，利用钻石的独特魅力来提升自身的层次和品位来增加自己的竞争优势，促进自身的销售量，同时还可以充分借助自己的销售店面平台和客户资源优势，进一步挖掘的客户的消费潜力，增加影楼的第二产业收入，为自己带来丰厚的利润回报。

       (3)  利用淡季时间开发潜在客户。转移淡季就要善于转移市场重心。实际上，企业所认为的淡季，往往只是某些区域的淡季，而非所有市场的淡季。当所谓的淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，有时就会柳暗花明。认真研究产品在不同市场区域的淡旺季差异，分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别，采取开拓性的营销战略，淡季负面效应将被降到最低限度，奇迹就会发生。影楼有其自身特有的优势，虽说在旺季的时候这些优势不是很突显，在淡季却可淋漓尽致的发挥出来。淡季的客流量只是相对减少，实际拍摄的客人不多，但是并不等于没有，而这时开发潜在的客户不正是为旺季的更旺做很好的铺垫吗？比如淡季我们可以在人流最大、热闹的地方很有针对性的办一些展示影楼形象魅力特色、建立影楼知名度的小型现场秀来吸引消费者，只要影楼通过自己特色让顾客对你留下很良好的印象，那他们成为你的潜在客户就是迟早的事。即使没能立马为你带来很直接的经济效应，但会在不久的将来得到意想不到的效果。

       2. 结合本影楼实际进行巧妙宣传促销，不让淡季冷场淡季淡的主要原因是没有进行很好的宣传和促销，“酒香不怕巷子深”的观点早已过时，我们要运用促销手段来刺激消费，但如果还是运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，在淡季里就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大。笔者认为，在促销上，要分清促销的对象和重点，需要细分淡季，巧造热点。下面几种宣传促销方式对一些影楼也有些启发。

       A、异业联盟。是指和一些知名度高的企业联手，在企业为客户提供产品或某项服务的同时，可获得影楼的优惠券，客人在相信该知名产品或某项服务的同时，相应对影楼也会是一个很高的信任，这样影楼也可借此扩大影响力度，自然生意也就来了。比如影楼与保险公司合作，和某某品牌钻石合作等。当然，我们要找一个好的合作伙伴，反之，会给影楼带来负面效应。

       B、做“秀”接单。影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而冲动中交上拍照的订金。做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起用。比如十·一黄金周过后，婚纱影楼进入淡季，为了迎接下一轮元旦结婚高峰的到来，各大婚纱影楼利用周未在主要街道大搞婚纱、礼服秀以吸引顾客。

       C、幸运抽奖。只要客人到影楼来拍照，就有机会赢取大奖。影楼一般会准备一些精美的小礼品来吸引新人抽奖，或增加一些不同款式的套拍服务。

       D、隐性促销。这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。他们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，不定期地给老客人一些好处或小礼品，让他们不断地为自己的影楼义务宣传。隐性促销最大优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自己影楼的动向，于是也就难以进行有针对性的攻击策略，而且在经营中，随着客人基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。我们在实际操作中，要依据本影楼的实际情况，找出有效的宣传和促销手段，达到刺激淡季消费的目的。

       3. 进行员工的培训。“工欲善其事，必先利其器”，这是亘古不变的真理。作为影楼的利器就是员工，员工的技能、水平、素质高低和熟练程度对影楼会带来明显的不同。所以，要想让影楼很好地发展，那就必须让所有的员工都能胜任工作，并且要让他们不断地学习深造，才能使得他们永远跟上市场的步伐，永远不与时代脱节，影楼也才不至于被市场和时代所淘汰。由于旺季所有的人都很忙，几乎没有时间去让员工接受再培训，而淡季正是好时候。淡季时，应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训。

       4. 对企业进行全方位的核检。看看影楼的形象、品牌的定位与传播是否有偏差，现有的产品线是否符合市场的消费需求；淡季促销活动的计划是否符合了企业整体的战略中心思想，营销资源是否合理配置；营销团队的战斗力如何等等。并有针对性地开展完善工作。与此同时，应对上一个旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对影楼人员以及合作商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。