观点：互联网公司进军婚庆业不会影响婚庆公司生存

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　　这个周末，彼爱私家婚礼的运营总监陈雨特别忙碌，虽然已过了10月这个传统结婚旺季，不过陈雨却依然没有假期。“这个双休日有5场婚宴，真是特别忙，整个11月就比10月份忙碌，大约做了近30单，没想到12月还是一样。”陈雨的“抱怨”听上去有些甜蜜。

　　今年，似乎跟“婚庆”有关的行业，都有很好的发展。上个月底，成立还不到一个月的杭州爱久久婚庆摄影在华东婚博会定制专场上火了一把。一台世界顶级3ality设备赚足了眼球，只需几分钟，一张超靓丽的3D婚纱照就拍摄完成。“这是浙江甚至全国，首次引进好莱坞3D设备用于婚纱照拍摄，这台设备价值2400万，今年8月购入后还是首次在公众面前亮相。”据公司负责人吕祥兵介绍，好莱坞3D大片《变形金刚4》、《超凡蜘蛛侠》、《猩球崛起》等都是用这类设备拍摄的。拍这样的3D婚纱照价格当然也不便宜，最低的套餐也要29999元，最高的订制价格为99999元。吕祥兵却乐观地表示，他看好高端婚庆摄影市场，未来如果新人的婚礼现场有拍摄需求，也愿意尝试。

　　实际上，从去年开始，互联网巨头扎堆抢滩婚庆O2O领域。此前，腾讯入股的大众点评成立了结婚事业部，提供婚纱摄影、婚纱礼服、婚庆、婚宴等结婚全产业链信息决策及营销推广服务；百度则通过旗下糯米网进行该领域的布局。BAT（百度、阿里、腾讯）的加入，也让婚庆产业受到了前所未有的关注。

　　婚庆产业一直被看好，因为其产业链条很长，包括餐饮（如结婚酒席）、旅游（如度蜜月）、美容摄影、珠宝首饰（如钻戒）等；一场再简单的婚礼也包括“四大要件”：婚礼策划、婚纱采购、婚纱摄影、婚宴服务。

　　近年来，婚庆市场一直是消费市场有力的增长点，国家民政部的统计数据显示，2011年，我国因婚礼当日而产生的消费接近3000亿元，到2013年上升到5000亿元。大众点评网据全国样本调查，全国平均每对新人结婚成本为5万元，而2013年结婚新人有1600万对，预计2014年后中国每年结婚花费将在8000亿元以上，而且以每年23%的速度增长。

互联网、资本相继进入 扎堆抢滩婚庆O2O

　　与8000亿元的市场相比，婚庆行业却依然处于不成熟的“两低一无”状态：市场准入门槛低，市场集中度低。“一无”即没有强势领军品牌。“婚庆行业存在信息不对称的行业特性，特别是服务价格和服务内容，因此用户选择难度大、选择周期长。”大众点评网结婚事业部总经理杨锋表示，婚庆行业的这些特性，让互联网企业看到一个建立强势领军品牌的契机。

　　今年3月底，大众点评网对外宣布，公司已切入婚庆领域。目前大众点评网婚庆业务月营业额已达千万级，月营收和月流量增长达到100%，全国商户数超过5万家。按照婚庆行业5%的商家营销费投放比例，大众点评网婚庆服务锁定的市场体量将超过400亿。

　　事实上，移动端的婚庆O2O更被看好。艾瑞网发布的《2013年—2014年中国网络婚恋行业报告》调查显示，自2012年11月—2013年11月以来，中国婚恋交友PC端（个人电脑端）月度有效使用时间下滑至45%；移动端方面，则由一年前的32.9%劲升至55%，移动婚恋交友势头猛烈，逐步赶超传统PC端。

　　除了互联网巨头相继进入，资本市场也对该领域表现出了浓厚的兴趣。易结网在今年6月获得IDG数百万美元投资；到喜啦在2012年9月获得汉理资本和富达亚洲风险投资后，今年7月获得红杉资本数千万美元投资。8月初，婚礼纪获得新加坡淡马锡集团数百万美元的投资。

互联网O2O让价格更加透明 一场婚宴毛利润可达30%左右

　　互联网公司的介入，是否已经搅动了杭州的婚庆市场？

　　千百合婚礼顾问机构相关负责人林肯表示，事实上，杭州的婚庆公司很早已经开始“触网”，但是中高端婚庆公司真正的客户来源却很少是来自线上。“网络看上去是个很广阔的空间，实际上引流却非常有限。”林肯说，这是由于婚庆行业的特殊性决定的。婚庆毕竟是服务类行业，最终要落地去实现。现在婚礼更注重的是个性化的创意，而创意是不是商品，是没办法标准化的。

　　“事实上，婚庆市场非常大，而婚庆公司的能力是有限的。”林肯举例说，杭州市场上一家有实力的婚礼摄影公司每年可以拍5000对新人照，但一家婚庆公司却不可能做到这个数量，“我们公司在杭州算是数一数二的规模了，每年的接待量也就200对新人左右。”

　　浙江省婚庆行业协会主席晓辉说，据不完全统计，杭州市场上有近2000家婚庆公司，相对专业的婚庆公司就有1000多家，而杭州每年有7万对左右的新人结婚，两者之间其实并不对等。然而，即便有那么多婚庆公司，却没有真正意义上的龙头老大。就目前看来，互联网公司的进入，也没有影响到婚庆公司的生存。

　　在杭州做了20年婚庆的怡人婚庆机构负责人金子解释，目前杭州市场上的婚庆公司大致分为三类模式，一类与酒店捆绑的婚庆公司，另一类是走网络渠道的婚庆公司，还有就是既有门店，又有自己的网络渠道。而所谓走网络渠道，也仅是传统的网络平台，更多的是展示和宣传，而不是现在的婚庆O2O模式。

　　就目前的婚庆市场来看，真正受到影响的大多是婚纱、摄影等细分品类或是小规模婚庆工作室。“婚纱、摄影是可以标准化、模式化的，相对更好切入，因为这是商品。”林肯说，婚庆公司在线上做的更多的是主题婚礼套餐，而这种类型的套餐又因为网络的竞价体系，导致利润有限，也难以真正与线下的婚庆公司竞争。

　　一直以来，婚庆行业都被认为是个暴利行业。不过，不少婚庆公司负责人表示，婚庆行业的利润已经开始受到压缩。

　　“现在的人力成本很高，扣除摄影摄像跟妆司仪，婚庆公司的利润其实并没有想象的高。”虹塘庆典策划负责人朱玮波说，就拿司仪来说，以前请司仪几百元就能搞定，现在普通的司仪价格在两三千左右，高的已经接近万元。而一场5万元以下的婚礼，毛利润很难超过20%。

　　“以前一场婚礼的净利润可以达到30%—40%，现在毛利润也就25%—30%左右，有一些婚礼甚至只能达到15%。”金子说，之所以毛利润不断下降，除了人工成本不断增加外，一场婚礼的周期很长也导致了利润的压缩。一般一场婚礼要忙上3-4个月，个性定制婚礼起码要筹备半年左右，从前期的沟通到方案的初步确定以及到后期的修改、效果图的制作、道具的准备，都要投入大量的时间和人力成本，战线拉得很长，这样一来婚庆公司真正拿到手的利润就薄了。

　　“互联网的介入最大的变化就是价格更加透明。”朱玮波说，以往许多主题婚礼的道具都是可以反复使用的，成本更低。而现在由于价格透明度很高，这些套餐的利润往往是第一个被压缩的。因此，一些以做主题套餐为主的婚庆公司的生存就变得比较困难。

　　林肯则认为，未来婚庆O2O与线下婚庆公司其实是互补的关系，婚庆O2O做的是低端产品，而线下婚庆公司则主要抢占需要更好服务的中高端客户群。

婚庆公司组织架构更专业 一场婚宴需要50人的团队

　　柒悦婚礼顾问公司策划总监黄丹英表示，这两年，专业人才开始进入婚庆行业，像是学舞美设计、园林设计、室内装修设计等方面的人才进入后，带来了很多新鲜的东西。

　　爱的美学婚礼顾问机构策划师王纤就跟记者透露，公司的团队原本是个公关公司，今年调整了战略，开始转战婚庆市场。唯汀婚礼纪的设计师橙汁也表示，公司的团队成员都是专业设计出身，大多数是美院毕业。所以他们策划的婚宴，设计感十足，也相当前卫。“房地产的低迷，让很多公关公司转入了婚庆市场。”林肯解释说，公关、设计等专业的人士由于本身的行业与婚庆比较接近，而他们的专业性也会带来更多的碰撞。

　　“婚庆公司其实扮演的是资源整合的角色，而今年，这件事情变得比较容易。”黄丹英说，新人对婚礼拍摄和后期制作提出更多个性化、专业化的需求，也吸引了许多高端专业的摄影、摄像、后期制作团队进入婚庆市场。以前婚礼的跟妆、摄影、主持差不多都是“个体户”，而现在，这些都更趋向专业化。

　　今年，成立已有4年的柒悦婚礼顾问机构，将工作室搬到了和睦路的元谷创业园。元谷创业园的婚庆机构差不多有七八家，婚庆产业中的摄影摄像、花艺、婚纱等工作室也不在少数。“像是我们这个园区，做摄像的‘米高’，做摄影的‘苍蝇’，做化妆的‘阿布’，都是行业内比较好的团队，他们聚集在一个地方，也是最近的趋势。”黄丹英说，这些变化都是积极的。

　　除了品类专业化，婚庆公司内部也更加细分化。“像我们公司就有策划、销售、执行、花艺等不同的部门。每个部门各司其职，不再串岗。”黄丹英说，这种细分化其实是婚庆公司走向成熟的一个标志。

　　今年，怡人婚庆设置了HR部门，金子坦言，公司在成立销售、策划、设计师、财务、网络等部门后，终于有专业的人负责招人了。而这种搭建更深的组织架构，也能让公司的运行走得更顺畅。

　　“以前，一场婚礼，10来个人就能搞定，婚礼策划、执行、销售都由一个人完成。就算是婚礼现场，也顶多两三个人。而现在我们组织一场30万元的婚礼，会有50人左右的团队。”林肯说，这50人的团队分别来自花艺、工程、灯光、音响、统筹执行和婚礼策划等部门。

50%的订单在周边城市 二三线城市婚庆需求增大

　　今年年初，怡人婚庆机构负责人金子与佳丽摄影合作，开了一家新的婚庆公司“花海阁”，公司的业绩好得出乎她的意料。

　　“我在杭州一共有4家婚庆公司，针对的是不同的消费群体，一般每个星期其他婚庆公司都有4-5场的婚宴，可是花海阁每个星期有几十单。”金子说，这几十单婚宴中，有50%来自周边二三线城市。

　　金子说，二三线城市的需求其实一直都存在，早在十年前，她就做过百万的婚宴。不过，这几年，二三线城市的整体婚庆需求量增长比较快。

　　“由于涉及到出城费用，去周边城市做婚礼的费用一般都比较高。”彼爱私家婚礼的运营总监陈雨说，其实今年公司做的目的地婚礼比重一直在增加。她也将省内的重点城市布局作为明年发展的一个重要战略。

　　艾丽美实景婚礼机构的策划总监春天早就看到了二三线城市婚庆市场的潜力，这两年，艾丽美婚礼在温州、宁波、转塘和绍兴相继开出了艾丽美的分店。“杭州的婚庆市场竞争大，利润空间越来越小，而二三线城市的市场反而比杭州更大，现在这些婚庆公司的业绩已经占艾丽美总体营业额的1/3。”春天说，像是在杭州，他们做得更多的是2万-3万的主题婚礼套餐，或是5万左右的定制婚礼，而二三线城市，定制婚礼的费用一般在10万-15万元之间。

　　春天分析说，二三线城市用户的整体收入水平相对于一线城市仍有差距，但是这部分用户的数量庞大，同时产品选择性少，这就导致了一部分有婚庆需求的新人将目光转向其他城市的婚庆公司。“另外，二三线城市现在有经济实力的消费者其实挺多的，他们希望办一场好的婚礼，而上海北京的婚庆公司价格又太贵，杭州的婚庆公司就成了最好的选择。”

　　“这一两年内，县级城市的婚庆需求到了一个高峰，而且费用巨大。”千百合婚礼顾问机构相关负责人林肯说，互联网让婚礼作品更加普及，二三线城市的新人也希望能有更好的婚礼。因此，据不完全统计，接近大城市的县级城市，像是海宁、柯桥、慈溪、余姚、义乌，由于地理位置的优势，有接近25%的人群更愿意找杭州的婚庆公司。

婚庆公司开起烘焙店 深挖婚庆后市场

　　怡人婚庆在杭州开了20年，金子对于杭州婚庆市场也有了自己的新布局。她说，目前4家婚庆公司针对的客户群体并不相同。除了与佳丽摄影合作的“花海阁”主打摄影群体的婚庆服务外，怡人婚潮馆继续做传统婚庆市场，而YIREN Wedding则与五星级酒店合作，主要服务酒店客户。

　　除此之外她还在湖滨银泰开了一家“观·礼GUANLI”，主打高端市场，除了高端奢华个性婚礼外，现在追求品质的客人都会需要求婚策划，以及婚后的宝宝宴、结婚纪念日等，另外还包括公关活动、年会策划、私人派对、高端酒会等等。金子说，这家店开业至今，生意一直不错。“观·礼GUANLI我们有四层楼，每一层楼的风格都不相同，包含新古典、美式混搭、希腊风格等，顶楼则是个露天咖啡馆，我希望用多年婚庆的策划经验，带给公关策划的活动更多柔性和创新性的东西。”金子说，“婚庆公司+咖啡馆”也算是她的创意。现在好多客户朋友愿意有事没事来坐坐喝喝咖啡和茶。

　　与金子一样，深挖婚庆后市场的，还有春天。在艾丽美实景婚礼工作室的旁边，就是春天开的烘焙实体店。“这是我在市场运作过程中，横向开发的产业链。”春天说，婚庆行业一直是个高价低频的行业，基本不会有二次消费。可是，一场婚宴策划的时间总有好几个月，而在这个过程中，客户对她的信赖度也会提高，这样的资源如何去深化，一直是她在思考的问题。

　　“婚礼的产业链很长，加上我在周边城市也有品牌加盟店，我们发现其中甜点生意有很大的空间。”春天说，开了烘焙店以后，除了婚宴的糕点成为自己的盈利点以外，所有新人都成为她潜在的客户，“现在在家里做烘焙很流行，如果这些新人知道我有烘焙店，在她婚后开始做烘焙的时候，也会想到我。”

　　烘焙店开起来后，生意出乎意料的好，在淘宝已经累积到三皇冠，春天说，现在每月的营业额已经有婚庆公司营业额的30%左右。

品牌化、轻婚礼的市场前景被看好 “一站式服务”将成婚庆市场未来方向

　　浙江省婚庆行业协会主席晓辉认为，未来婚庆公司要扮演更多的角色，更加专业化，更加有创意。“未来，婚庆公司的发展肯定是向着婚礼管家的角色发展。”晓辉说，随着现代服务业的加速发展，一站式婚礼消费作为未来婚庆发展的趋势，无疑将成为现代婚礼消费的主流。

　　怡人婚庆机构负责人金子说，一站式婚礼服务其实也是为新人省去繁琐程序的一种“轻婚礼”，这块市场前景也被业内普遍看好。所谓“轻婚礼”，就是将婚礼服务切入婚礼全程，协助准新人们预订酒店、定位来宾，协调两个家庭的基本要求，协助挑选婚纱、婚纱照、婚礼的用品、服装、布置、婚礼服务人员、婚礼理财等，让“婚礼管家”为新人们提供全程的一站式个性化服务。

　　“一站式婚庆服务绝对会是未来婚庆市场的方向。”金子说，在婚庆行业竞争日益饱和的今天，贴心而有品质的服务最终会成为婚庆的主要内容。

　　婚宴模式上的“减负”也被业内人士看好。

　　千百合婚礼顾问机构相关负责人林肯说，杭州的婚庆市场在经历了繁华、热闹后，婚宴会变得更加简洁、低调、私人。“事实上，我们已经发现，越是高端群体，对婚礼的要求就是越来越简洁和安静，他们希望简化婚礼流程，也减少婚礼表演的部分。”林肯说，这是对婚庆理性的思考。

　　彼爱私家婚礼的运营总监陈雨则认为，未来婚庆公司需要提供更多的软性服务。“所谓的软性服务，其实是一些原本不属于婚庆公司范畴内的东西，比如帮助客户订房，安排菜色、准备伴手礼等等。”陈雨说。

　　“我想未来，动不动上百万的婚礼一定会越来越理性了，有钱人也会越来越懂得花钱。模式会越来越轻。”金子说，未来婚宴甚至可能简化成只邀请最亲近的好友，这样就不需要再摆上三四十桌。可以选择一家个性小餐厅，办一场自由的婚礼派对，也可以是一场将婚礼和蜜月旅行结合起来的婚礼。

　　除此之外，婚庆公司的品牌化可能是一个发展趋势。“婚宴马上要进入90后时间，我们也做过市场调查，90后更独立更有想法，花钱也很理智，最重要的是，他们更懂品牌。所以，未来婚庆公司一定是走品牌化路线的。”金子说，在国外，品牌化概念已经做得相当成熟，但是在国内，至少在杭州，还没有真正意义上大型的婚庆品牌。