值得影楼借鉴的成功经验：华德培几十年沉浮

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　　如果你正在经营一家婚纱摄影工作室，或者某个婚庆策划公司，你是否想过自己的小门店某一天能成为覆盖整个婚庆产业链的巨无霸公司？



　　日本的华德培婚礼有限公司便是这样一家公司。这家创立于1964年的婚庆公司，最初是一家靠出借和服谋利的服装租借店，但如今，它却是日本最大的婚庆集团，同时也是整个日本唯一的上市婚庆公司。

　　就是靠着我们几乎熟视无睹的婚庆相关产业，华德培在2009财年实现了464.06亿日元(相当于35亿人民币)的年收入，同比增长16％，成为为数不多的成功抵御全球金融危机影响的企业。

　　好吧，现在，让我们来一起分析它的成长轨迹，或许，它能为正在谋求婚庆行业产业链整合的您提供借鉴。

　　华德培的前身是渡部隆夫的父母开设的服装租借店。

　　1959年，渡部隆夫发现，当时的日本由于皇太子结婚的影响，整个东京急速增加了许多综合结婚场所，诸如宴会场、衣装间、照片间等等拥有完整设备的设施，渡部隆夫开始预感到，未来的结婚典礼仪式将会有大的改变。

　　1964年，渡部隆夫成立以结婚典礼场地经营为业务的华德培，但其真正的改变则是在1971年。当时，日本一对情侣提出希望可以在夏威夷举行婚礼，同年另一对情侣也提出同样的要求。渡部隆夫因此开始思考，假设占京都市内婚礼市占率20％的华德培有两对情侣希望去夏威夷办婚礼，那全京都市应该有10对情侣希望去夏威夷办婚礼；若再将范围扩大，既然京都市人口占全国人口1％，那全国应该有1000对情侣有相同的需求。如此一算下来，渡部隆夫惊讶发现海外婚礼市场是如此的庞大。

　　渡部隆夫决心将华德培的特色定位于海外婚礼，并在该年度为850对日本新人举行婚礼。

　　1973年9月，华德培在檀香山开设分店，1985年，又开始在东京的银座贩卖婚纱，1996年，华德培开始提供全方位的结婚典礼综合服务，包含海外婚纱摄影及海外婚礼筹办等。

　　如今，华德培的收入主要由两部分构成。其中76％的收入来自与婚礼有关的业务，包括婚纱摄影、婚宴及婚礼策划、婚礼设施运营、海外婚礼，甚至海外婚礼所需的保险代理等；而另外24％的收入，则来自婚服制作与租借、婚礼用品销售等。

　　作为日本最大的婚礼顾问公司，迄今为止，华德培已为43万对准新人提供婚礼顾问服务。

　　作为一家成立不过40多年的婚庆公司，华德培是如何成长为年营业额高达35亿人民币的婚庆巨无霸的？

　　成功之道一：整合甜蜜产业链

　　伴随着日本国内婚庆市场从追求奢华婚礼到简朴婚礼再到特色婚礼的发展轨迹，华德培先后经历了专业婚纱租售，国内网点扩张，海外市场拓展等几个发展阶段，在完成规模扩张的同时，通过加大与婚庆相关设施的投入来夯实基础，如建立国内外专属度假地、专属婚礼教堂、礼服加工厂、相册加工厂、DVD制作中心等。并最终由经营礼服租售转型为全面婚礼服务，形成了日本首家整合婚庆产业链，从婚纱摄影到婚庆仪式的一条龙服务机构。

　　其最具特色的业务是海外婚礼，地点涉及日本各地、澳大利亚、夏威夷、塞班等地。华德培婚礼在这些地区建造了众多以婚礼为主题的教堂、度假村，如在澳大利亚黄金海岸建造了AVICA婚礼度假村，在关岛以300万美元修建了蓝水晶幸运之星教堂等，不仅为婚纱摄影提供了外景地，连举行婚礼也可一同包办。

　　成功之道二：产销一体化

　　随着客户需求的多样化，婚庆服务产业对婚礼仪式，以及与之相关的婚纱礼服、婚纱摄影、影像资料等的需求也不断提高。尽管需求在增加，但目前能充分满足这些需求，提供一揽子解决方案的婚庆服务企业凤毛麟角。比如，准新人选择在酒店举行婚礼，酒店可以提供婚礼仪式和乐队服务，但婚纱摄影和礼服就要通过聘请其他机构解决)

　　华德培通过建立婚纱礼服制衣厂、相册制作厂、DVD制作中心等，构建婚庆系列产品生产基地，并向集团海内外各网点配送。2004年5月，华德培通过并购综合婚礼服务提供商Meguro Gajoen，将其服务领域从婚庆进一步拓展至成人仪式、结婚周年纪念等。2008年10月，华德培又收购了摄影机构Mielparque。

　　2009年4月，华德培将原先分散管理的Mielparque旗下全部摄影工作室进行统一管理，并将集团的婚纱摄影产品统一为Mielparque品牌。通过一系列强化自主产能和收购兼并举措，加之多年来海内外终端网点扩张，华德培打通了婚庆产业链的上下游。并且，基于门店与客户的面对面交流，还可以及时了解不同区域客户的不同需求，并将这些需求及时送达设计师、制衣厂和其他产品制作厂，保持华德培产品的潮流领导者地位。产销一体化的协同效应显现出来，实现了较低运营成本下的高成长。

　　2009财年，华德培在日本国内的婚礼一揽子服务收入276.15亿日元，毛利率63.5％，海外婚礼一揽子服务收入94.71亿日元，毛利率647％；在上海和越南的制衣厂制作婚纱礼服并在其门店点销售，2009财年实现销售收入47.87亿日元，毛利率61.5％；礼服出租和婚礼、毕业典礼等纪念活动摄影摄像及制作相册等其他服务，2009财年收入37.97亿日元，毛利率66.1％。

　　华德培计划在2010财年承接约3万个婚礼，其中，华德培并购的Meguro Gajoen约承接2500个婚礼，Mielparque约承接5400个婚礼，加上华德培自身约承接22100个婚礼。

　　成功之道三：创新服务挖掘潜在客户

　　近年来，日本登记结婚的人数大约为每年70万对，然而，长期以来，日本的低出生率意味着每年结婚人数将呈下降趋势。而且，华德培作的调查显示，日本国内有30％左右的准新人不打算举行结婚仪式。这些人中的大部分是因为不满意传统过时的婚庆形式，希望追求时髦新奇的仪式。华德培将这一人群视为其潜在目标客户，并通过其行业领先地位和协同效应打造创新产品和服务来满足这一群体的需求，拓展日本国内市场。

　　目前，华德培在日本的北海道、冲绳、东京、京都、大阪、横滨、名古屋、神户、神奈川等地设有31家分支机构。

　　成功之道四：全球化布局

　　华德培婚礼的成功之处不仅在于从传统的婚纱礼服业务向下游的婚礼策划、设施运营及相关用品产销等方向延伸，最大限度占有了产业链上的利润，还在于通过全球化布局，实现了资源共享。由于日本出生率持续走低，自1972年109万场婚礼的历史最高水平之后，如今每年的婚礼数目徘徊在70万场左右，大型婚庆公司纷纷拓展中、韩等周边市场，目前华德培婚礼已在12个国家拥有116家分店，来自海外的收入2007年已占全公司的29％。在全球尤其是亚太区的广泛布局，令华德培得以对业务进行通盘运筹，譬如，各地客户订制的婚纱、拍摄的数码底片，多会发往低成本的上海生产或制作相册；在日本等地兴建的婚礼设施，也被用于吸引上海、香港等地客户拍摄海外婚照或行礼，反之亦然，从而有效提升了设施的使用率，降低了运营成本。

　　截至目前，华德培共在夏威夷的檀香山和可纳、密克罗尼西亚的塞班岛和关岛、北美的美国拉斯维加斯和加拿大温哥华、大洋洲的澳大利亚、新西兰和大溪地、欧洲的法国巴黎和意大利佛罗伦萨以及东亚的巴厘岛、上海、香港、台北等区域开设了17家海外分支机构，2009财年来自海外的收入占到总收入的20％。

　　这种全球化布局，一方面可以提升华德培品牌知名度，拓展海外客户群；另一方面，在全球范围内的风景名胜建造的婚礼专属教堂、度假村等，如在美国夏威夷、关岛等地拥有以华德培命名的教堂，在澳大利亚华德培开创avica婚礼度假地，也成为吸引世界各地的准新人们选择海外婚纱摄影或举行婚礼仪式的重要砝码。

　　当然，在海外举行婚礼或拍摄婚纱的价格也自然不菲。据其香港门店的网站介绍，以在关岛举行婚礼为例，含新人礼服、新娘彩妆发型、婚纱相簿、20人份喜宴、花瓣雨和外景拍摄等在内的套餐费用约在6万港币以上。在北海道函馆港湾地区拍摄婚纱照算下来也要2万多港币。

　　成功之道五：进入潜力市场

　　日本国内婚庆市场因低出生率和晚婚趋势影响长期萎缩，但全球婚庆市场受人口增长因素支撑却是不断壮大。鉴于东亚区域人口的高增长表现突出，华德培的海外扩张战略首选了东亚市场。2007年10月，华德培在香港开设首个分支机构，2009年6月在中国台湾又开设一家分支机构。人们通常认为香港的婚庆市场很难做，因为这里的婚俗迥异，以及比日本还低的结婚率。但是，华德培并没有受普遍观点的左右，通过市场调研华德培发现，香港的准新人对海外婚礼有高达60％的认可度，相较在美国和欧洲的准新人通常并不觉得海外婚礼有吸引力。此外，香港准新人的平均婚礼开支预算较日本平均水平要高。

　　为了吸引更多香港和台湾地区客户，除了向他们提供夏威夷、关岛、巴厘岛和澳大利亚等婚庆地之外，华德培还特别针对这一特定客户群强力推荐日本国内婚礼地，如其分支机构所在的冲绳和北海道。据华德培统计，香港的新婚夫妇最喜爱的婚礼举办地就是冲绳。随着大量台湾地区游客到访冲绳，台湾地区的准新人也越来越喜爱选择到冲绳举行婚礼。考虑到区域差异，华德培除了提供与日本本国客人相同水准的婚礼服务之外，还特别对香港和台湾地区的客人提供贴身翻译服务。